Eventformat Kick-off Event

Mit dem Vertriebs-Kick-off starten viele Unternehmen in ein neues Geschäftsjahr. Außendienstmitarbeiter, Vertriebsleiter, Marketing und Geschäftsleitung kommen zusammen. Oftmals ist dies der einzige Anlass im Jahr, bei welchem man sich persönlich trifft.

Wichtigste Themen sind:

Jahresrückblick auf das abgelaufene Geschäftsjahr – Erfolge und Potentiale für das nächste Jahr
Unternehmensziele und Strategien für das neue Geschäftsjahr – Produktion, Marketing, Vertrieb
Innovationen, Produktentwicklungen, neue Serviceleistungen

Häufig nutzen Unternehmen das Vertriebs-Kick-off auch, um die Verkaufskompetenzen ihrer Vertriebsmitarbeiter weiterzuentwickeln. Externe Speaker, Coaches, Motivations- oder Verkaufstrainer sind dann fester Programmbestandteil.

Obligatorisch sind Party und Geselligkeit, denn „so jung kommen wir nicht mehr zusammen“.

Da das Gros der Teilnehmer von außerhalb anreist, also wertvolle Zeit einbringt, sind die Erwartungen an Mehrwert und Erlebnisfaktor des Events entsprechend hoch.

Vertriebs-Kick-offs sind meist kostenintensive Großveranstaltungen, deren Sinn sich allen Beteiligten überzeugend erschließen sollte. Denn gerade auf Seiten der Hauptzielgruppe, dem Außendienst, gibt es regelmäßig Kritik an der Institution Vertriebs-Kick-off. „Zeitverschwendung,“ sagt so mancher erfahrene Praktiker. „Ich weiß selber, wie es geht. Die Vorträge der Zentrale bringen mir nichts.“

In nicht wenigen Fällen hat er Recht! Das ist die schlechte Nachricht.

Die gute Nachricht: Ein inhaltlich relevantes, überraschendes und dramaturgisch gut gemachtes Vertriebs-Kick-off begeistert auch die alten Hasen, die schon alles kennen.

Die 3 Denkfehler bei der Planung eines Vertriebs-Kick-off

Event-Agenturen lesen diese Denkfehler in jedem zweiten Briefing für ein Vertriebs-Kick-off. Sie ergeben sich aus der Frage nach dem „Wozu ein Vertriebs-Kick-off veranstalten“.

Wozu geben wir so viel Geld aus? Wozu beanspruchen wir die Arbeits- und Freizeit unserer Mitarbeiter? Die häufigste, aber unausgesprochene Antwort: „Weil es schon wieder Januar ist.“

Diese Veranstaltungsgründe werden in vielen Briefings genannt:

Vermittlung von vielen Informationen

Denkfehler

Das funktioniert fast nie. Denn zahlengespickten Power-Point Vorträge sind die nachweislich ineffizienteste Art, Informationen an Ihre Mitarbeiter*innen zu bringen. Aus Schulzeiten wissen wir, dass unsere Aufmerksamkeit bei Frontalbeschallung schon nach 5 Minuten nachlässt. Weitere 5 Minuten später rauschen die Informationsströme nur noch an uns vorbei. Ein solches Vortragskonzept bedient oft nur das Mitteilungsbedürfnis des Referenten ohne Rücksicht auf die inhaltlichen Verluste bei den Zuhörern. Sehr geübte, charismatische Redner können die Aufmerksamkeitsspanne zwar etwas verlängern, aber nur, wenn die Zuhörer die referierten Inhalte für sich persönlich als relevant finden.

Unser Tipp: Informationen im Vorfeld VERMITTELN, beim Kick-Off VERARBEITEN

Bieten Sie Ihren Außendienstmitarbeiter*innen das Informationsmaterial im Vorfeld an! Wohl dosiert und übersichtlich gestaltet. So geben Sie jedem einzelnen Mitarbeiter die Möglichkeit, sich im eigenen Tempo einen Überblick zu verschaffen.

Das Zauberwort heißt: Relevanz!
Vertiefen werden sich Ihr Mitarbeiter*innen nur in die Themen, die er für sich persönlich relevant findet. Diese Informationen wird er mit Interesse aufnehmen und sich auch merken. Lernpsychologen wissen es längst: Fakten, die man sich selbst erarbeitet hat, bleiben um ein Vielfaches länger im Gedächtnis als solche, mit denen man in einem Vortrag „beworfen“ wird.

Wenn die Informationsvermittlung im Vorfeld stattfindet, ist beim Kick-off-Meeting reichlich Zeit, die Informationen gemeinsam zu verarbeiten: Zu diskutieren, zu kritisieren, zu hinterfragen, zu bewerten, in größere Zusammenhänge einzuordnen, neu zu sortieren.

Veranstaltungsgrund Training / Schulung

Denkfehler

Mit neuesten Erkenntnissen zum Verkaufen machen wir unseren Außendienst noch erfolgreicher.

Es ist kein Geheimnis: Erfahrene Vertriebsmitarbeiter*innen sehen Verkaufstrainings oft kritisch. Gegen die theoretischen Erkenntnisse der Wissenschaft haben die Praktiker oftmals begründete Vorbehalte. In der Regel verzichten sie darauf, wirklich auszuprobieren, ob die guten Ratschläge vom letzten Kick-off-Meeting „im Feld“ funktionieren. Denn mit den eigenen bewährten Routinen sind sie ja oft erfolgreich.

Unser Tipp: Digital lernen, beim Kick-off testen und bewerten!

Stellen Sie Ihrem Außendienst regelmäßig eine Auswahl von Verkaufstrainings und Fachvorträgen zur Verfügung! Mit digitalen Sales Enablement Technologien ist das ohne großen Aufwand möglich. Besonders nutzerfreundlich ist eine eigene Sales Enablement Plattform, auf der sich Ihre Vertriebsmitarbeiter „wie zu Hause“ fühlen.

Ihre Außendienstmitarbeiter*innen wissen es besser!
Wenn die Theorie digital stattfindet, ist beim Vertriebs-Kick-off reichlich Zeit für den Praxistest!

Wenden Sie die Theorien an: in Rollenspielen, in Übungen mit realen Kunden, in Kleingruppen Workshops. Entwickeln Sie gemeinsam mit Ihrem Außendienst das Design für eigene Feldstudien und werten sie diese beim nächsten Kick-off gemeinsam aus. Denn die wahren Experten sind Ihre eigenen Mitarbeiter.

Veranstaltungsgrund Austausch / Socializing

Denkfehler

Wenn sich alle besser kennen lernen, steigt der Zusammenhalt und die Identifikation des Außendienstes mit dem Unternehmen.
Außendienstmitarbeiter*innen verstehen sich meist als Einzelkämpfer. Ihr Bezugsrahmen ist ihre regionale Vertriebsorganisation, z.B. die Regional-Direktion. Auf regionaler Ebene kennt man die Kollegen, man trifft sich regelmäßig bei der Weihnachtsfeier, Sommerfesten, Stammtischen und zu weiteren Anlässen. Diese regionalen Vertriebs-Events sind in der Regel sehr beliebt und bestens besucht. Die überregionalen Kick-off-Meetings leider oftmals weniger.

Zentrale Vertriebs-Kick-offs sind wegen der großen Teilnehmerzahl naturgemäß relativ anonym. Die Möglichkeiten, zu Kollegen aus anderen Regionen haltbare Kontakte aufzubauen, sind begrenzt. Zwischen den Programmpunkten des vollgepackten Events kommt es kaum zu einem wirklich interessanten Austausch mit „fremden“ Kollegen. Diese sieht man ja höchstens einmal im Jahr. In der Regel sitzt man auch bei der Party mit den vertrauten regionalen Kollegen zusammen – dafür hätte man allerdings nicht so weit anreisen müssen.

Unser Tipp: Soziale Kontakte digital organisieren und pflegen – beim Kick-off treffen sich live schon gute Bekannte.

Bieten Sie Ihren Außendienstlern ganzjährig überregionalen Austausch! Organisieren Sie Chatgruppen zu bestimmten Themen! Stellen Sie digitale Stammtische zur Verfügung, laden Sie regelmäßig zum Jour-Fix im Video-Call. Bieten Sie reine Außendienst-Gruppen und gemischte Außen-Innendienst-Gruppen an!

Beim Vertriebs-Kick-off orientiert sich die Sitzordnung an den digitalen Interessensgruppen. Die Gespräche sind dann garantiert gehaltvoller als mit einem zufälligen Gegenüber in der Kaffeepause. Ihre Vertriebsmitarbeiter*innen treffen ihre digitalen Gesprächspartner und nutzen das zentrale Meeting, um bereits vorhandene Kontakte live zu intensivieren. Nur Socializing, das von den Einzelnen als bereichernd empfunden wird, fördert den Zusammenhalt und die Identifikation mit dem Gesamtunternehmen.

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